7月勉強会レビュー:交流会担当所員 井関

レビュー執筆 : 交流会担当所員 井関 麻子(イセキ文書製作所)

タイトル : 超軟派!ポジショニングを変えるだけで売り上げ「8倍」

プレゼンター : 勉強会担当所員 中山 憲征(中山大吉商店

 

 

こんにちは、交流会担当所員(宴会部長)のイセキです。

創立当初からお世話になっているマーケティング研究所ですが

実はレビューを書くのは初めてです。がんばります。

 

さて、今回のテーマは 

超軟派!ポジショニングを変えるだけで売り上げ「8倍」

 

ということで、マーケティング戦略において中核的なプロセスである

「STP分析」を学ぶことになりました。STPとは以下の頭文字を取ったもの。

 

S:セグメンテーション

T:ターゲティング

P:ポジショニング

 

市場のニーズを満たす価値軸に対して、自社商品やサービスが優位になるよう

位置づけ(ポジショニング)を行うのですね。

まずは、いくつかの事例からSTP分析の手法や有用性を学びます。

 

例1)スキンケアブランド「シーブリーズ」

<当初のターゲット層>

サーフィンをはじめとした、マリンスポーツを楽しむ男女

<変更後>

部活と恋に励む中高生(特に女子)へとターゲットを変更して大ヒット

 

 

例2)HONDAのバイク「スーパーカブ」

<当初のターゲット層>

ワイルドなバイクライフを楽しむガチライダー(主にハーレーを所有)

<変更後>

ちょっとした移動の足を求めている善良な市民へとターゲットを変更して爆売れ

 

などなど。中山さん、善良な市民て。

 

ここで、宮本代表から補足説明。従来は「地域/性別/年齢」などで

ざっくり分類されてきたセグメンテーションであるが、

近年は目に見える属性ではなく“マインド”を軸に分類を行うことが多い。

これまでのように「都内在住の独身女性」みたいな切り分け方だと

モノは売れなくなっている、とのこと。なるほど。

 

さて、後半はワークです。今回はいつもと少し趣向を変えて

参加者全員で1つの事例を分析する、というスタイルでした。

個人的には、皆でワイワイ分析するのが新鮮で楽しかったです。

 

ワーク1)レッドブルのSTP分析

オシャレ系エナジードリンクの筆頭として知られる「レッドブル」について

① セグメンテーション

② 上記の分類指標から2つを選び、縦軸と横軸のグラフに

③ レッドブルはグラフのどこに位置する? 競合商品の位置づけは?

という手順で検討していきました。

やってみるとわかりますが、これは②がポイントになりますね!

何を指標にするかによって、分析の方向性が大きく変わります。

結果、大きな気付きを得ることもあれば、まったく無意味な時間を費やす場合も。

指標の選び方は、マーケターとして各自訓練すべきなのだろうなぁと思いました。

 

ワーク2)鉄板焼きのお店『熊本食堂』のSTP分析

上記の手順を踏み、現状を分析→「男同士、短時間」の客層から

他店舗展開に向けて、女性客を取り込むための戦略づくりを行いました。

“メニューもガッツリ系、いかついお兄さんが接客”という男の世界を

“デートもOKな鉄板焼き”に転向するために必要な要素とは…!?

結果が気になった方は、ぜひ参加者に聞いてみてください。

 

 

個人的な話になりますが、5月に出産して以来、初めての勉強会でした。

家事・育児・仕事だけじゃない、個人として学びを深められる場所っていいですね。

この会の存在そのものが有難いな~と、改めて思った7月の勉強会でした。